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| 24.02.2020

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Value Selling: "Entscheidend ist, was hinten rauskommt!"

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Helmut Kohl, der ehemalige deutsche Kanzler der Einheit, wurde  für seine derben Sprüche ebenso geliebt wie gehasst. Manche dieser Sprüche sind einfach zu simpel, als dass sie falsch sein könnten.

Doch was heißt das für Sprachtraining?

 

Vielfältiges Angebot: Verschaffen Sie sich Transparenz!

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zum Frisör und dieser berechnet Ihnen von nun an anstelle eines Fixpreises einen Stundensatz. Der Preis für Ihren Haarschnitt würde also davon abhängen, ober der Stylist seine Arbeit in fokussierten 20 Minuten sauber erledigt oder ob er Ihnen in unterhaltsamen 35 Minuten noch den neusten Tratsch aus der Nachbarschaft sozusagen als Extra-Beilage mitserviert.

Nein, niemand käme auf diese Idee! Allein das Ergebnis zählt. Und niemand würde den Frisörsalon mit einem unfertigen Haarschnitt verlassen. Unabhängig von der aufgewendeten Zeit können Preis und Qualität nämlich sehr unterschiedlich ausfallen. Und ein qualitätsbewusster Kunde wird immer bereit sein etwas mehr zu bezahlen, wenn er weiß, dass die Qualität stimmt. In diesem Fall würde eine Preisberechnung nach Stundenaufwand keine höhere Transparenz schaffen.

Was zählt, ist das Ergebnis!

Auch für das Sprachtraining gilt: Der Lernende möchte wissen, wie viel er letztendlich für das gewünschte Ergebnis bezahlt. Und wenn man beginnt die Kosten für das Erreichen einer bestimmten Niveaustufe zu berechnen, merkt man sehr schnell, dass der Stundensatz an Relevanz verliert.

Der Preis pro Einheit (oder Stunde) ist oft das Hauptenscheidungskriterium. Allerdings verdeutlicht das obige Beispiel, wie wenig aussagekräftig eine solche Preisangabe sein kann, wenn nicht gleichzeitig definiert wird, in welcher Zeit ein bestimmtes Ziel erreicht werden soll.

Gerade ein Unternehmen, das Inhouse-Sprachkurse veranstaltet, muss wissen, wie hoch die realen Kosten sind: für das gesamte Trainingsprogramm und pro Mitarbeiter.

Faktor Zeit: Der unerschätzte Kostentreiber

Wenn ein Unternehmen Mitarbeiter für Sprachkurse oder andere Trainingsmaßnahmen stundenweise freistellt, fällt dem Faktor Zeit eine maßgebliche Bedeutung zu.

Bei der Berechnung der realen Kosten, kommt jetzt noch eine weitere Komponente ins Spiel: Wie viel kostet ein Mitarbeiter während einer Trainingsmaßnahme? Wenn man nun den Vollkostensatz eines qualifizierten Mitarbeiters zugrunde legt, kommt man schnell zu dem Schluss, dass die Effizienz bei der Auswahl der Trainingsmaßnahme eine übergeordnete Rolle spielt. Ein Vollkostensatz von 100 Euro pro Stunde erhöht den Preis für ein 100-stündiges Sprachtraining um 10.000,- Euro! Wenn ein Mitarbeiter nun dasselbe Ergebnis in einem nur 40-stündigen Trainingsprogramm erzielt, sinken die realen Kosten um 6.000,- Euro!

Faktor Qualität: eine unberechenbare Variable?

Ein Maxium an Effizienz erfordert ein Maxiumum an Qualität. Doch woran kann ich gute Qualität erkennen? Hier ein paar Indikatoren:

  1. Eine professionelle Beratung ist unverzichtbar bei der Gestaltung eines individuellen Trainingsplans. Ein Experte kennt alle Möglichkeiten und definiert realistische Ziele.
  2. Hoch qualifizierte Sprachrainer können ein gründliches Assessment durchführen und Kursteilnehmer evaluieren. Sie stehen für gleichbleibend hohe Qualität.
  3. Ein kontinuierliches Monitoring - durchgeführt von einem Experten - bildet die Schnittstelle zwischen Lernenden, Trainern und Kunden und macht den Trainingserfolg somit transparent.

Fazit:Die Bedeutung der Zeit ist wesentlich bei der Entscheidung darüber, welche Form des Sprachtrainings die wirtschaftlichste für Ihr Unternehmen ist.

 

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